市场分割

　　“买低卖低”及“高价姿势“这两种市场策略，都是以公司的产品为出发点，把产品的成本与售价压到最低，或是尽量突出产品与众不同的特点，以高价赚取盈利的方式。这种策略如果遇到规模庞大、资金雄厚的竞争者将不能发挥绩效。对一般的中小型企业而言，在选择采用以上两种策略之前，得事先考虑“市场分割”(market segmentation)策略。

　　这一种策略是先以市场为衡量点，根据公司及产品的强项，放弃整体的大市场，从而避开与强大的同行硬碰，只专注于一小部分的顾客群，选择性地专攻对自己有利的市场。比如说，卖女性服装的可专卖孕妇装、卖运动器具的只卖左手器具、卖鞋子的只卖安全鞋靴等。

　　市场分割可以根据几种因素来分化，较为普遍的有三：

一、是根据顾客的特点，这是以顾客的性别、年龄、收入、喜好、种族、宗教、人口分布等来分析顾客对产品的需求。

二、是根据顾客的消耗量，把他们划分为高、中、低的消费群，从中选择自己所要进攻的市场。

三、是根据顾客的要求来定夺市场，这也是比较实际与准确的方式。顾客买的是能够为他们解决问题的产品，或是能够带给他们满足感的产品。经过分析后，我们只注重哪一群有最多共同要求，而公司产品最能符合要求的顾客群。

　　须要注意的是，分割市场没有一定及最好的方程式，做法见仁见智。我们应该根据该市场的潜能、同行竞争的趋势、公司的能力以及公司的目标或使命作为决定因素。

　　市场分割策略的基本原则是不求多、只求精。公司的产品不须要获得全体顾客群的认同，我们只针对某一小撮的消费摺Ｒ运堑男枨笥胍笞魑忌峁┢渌兴雎缘男∠附冢刮颐堑牟肺蘼墼诩鄹窕蚱分史矫娑枷缘猛昝牢薮谩?lt;/P>

　　肯定地，市场太小对于大财团来讲是不屑一顾。因此，我们往往能够在毫无竞争对手下占尽优势。但有一点需顾虑的是有关这类市场的前景。市场太小肯定毫无潜能可言。此外，当市场发生变化，如口味或需求改变时，公司如果过于依赖单一市场的话，将面临被淘汰的风险。

　　锁定顾客群并不表示大功告成，而仅是布局的开始。这时应该检讨的是如何特出自己的产品，以最吸引顾客的配套面市，在该市场建立及巩固自己的品牌与定位。

陈瑞发
东方日报 - 创业心经